我从事数据保护25年,早期几年曾担任渠道和区域销售的职位,我留意到备份厂商似乎没有意识到有关渠道合作伙伴的三个共同点。

1、并非每一家VAR/SI都应该成为备份服务提供商

有些厂商认为它们可以帮助它们的每一家合作伙伴成为备份即服务(backup as a service,BaaS)提供商。合作伙伴了解产品,因此对于“BaaS应用包”只需一点点额外的市场推广,它们大概就可以跟上云的潮流。这个设想有两个问题:

仅仅因为经销商是技术部署的佼佼者,并不意味着它可以或者应该把整个基础设施作为最后的“数据”来运行。运营管理不等于部署或者集成技能,并非所有的经销商都保持足够的人员来充分管理一整套“服务”平台。

并非每一家经销商都对基于云的业务采取有效的市场推广和业务发展模式。当然,它们可以向它们现有的正在考虑“云”的客户提供服务,但是它们也可以轻松地转售那些服务,除非那真的是它们的商业模式的核心。

最成功的VAR/SI真正提供的是把关系与对客户环境的情况了解相结合的“技能”。毕竟,它们可能安装了大部分的IT系统并且在出现状况的时候肯定是首先被召唤的。

但是,当ESG询问IT决策者他们想从何处购买备份即服务的时候,本地的VAR/SI在名单中垫底,电信提供商也如此。电信提供商通常确实知道如何运行“服务”基础设施并且向云消费者推广,但是电信公司不了解客户的IT环境,大多数也不具备在真正的灾难期间提供帮助的深度,更不用说确保BaaS平台根据需求可用于数据还原了。

在很多情况下,为了真正成功地把VAR/SI变成能够提供云服务, VAR/SI应该与理解备份即服务并且打算与本地经销商合作的电信公司或者MSP合作。经销商保持与它们的客户的联系(提供技能和环境经验);MSP/电信公司提供可靠的服务而客户受益于基于云的数据保护。换句话说,VAR/SI应该参与BaaS的选型、部署以及管理,而不是服务的实际交付。

2、经销商并非总是厂商征询客户意见的好的代理人

厂商认为任何有50家客户的VAR/SI必须对客户的需求具有接近50倍(或者只是10倍)的了解。有些厂商招募合作伙伴作为客户需求的销售计划、市场推广信息甚至产品开发方面的代理人。确实,合作伙伴肯定了解并且可以在宏观层面上看待事情,但是它们在两个不同的方面具有偏见。

VAR/SI应该参与BaaS的选型、部署以及管理,而不是服务的实际交付。

首先,合作伙伴通常与它们的主要的厂商长期合作,这会影响它们的对反馈的共识的客观性。第二,合作伙伴正在寻找盈利能力,这意味着它们打算销售的产品可能(在许多方面)不会与顾客打算购买的类似。

合作伙伴有独特的见解,当供应商试图在拥挤的数据保护市场胜出的时候,这些见解必须被绝对倾听和被考虑,但是客户的观点是独特的而且难以量化。如果厂商青睐的长期合作伙伴代表其客户回答,这样就无法对目前没有与该合作伙伴的服务密切合作的潜在客户的观点提供见解。

3、许多VAR/SI并非可信

题为“数据保护角色、方法和渠道”的最新的一份ESG研究报告似乎揭示了IT公司如何发挥合作伙伴的效用以及它们对它们的合作伙伴的技能的信任程度之间的隔阂。以下是两个例子:

只有41%的IT受访者使用VAR/SI来介绍新的数据保护技术以供考虑。令人失望之处在于:“介绍新技术以供考虑”是合作伙伴参与数据保护生命周期的最高阶段,而且它们只参与了5个销售机会中的大约两个。

同样的,当IT专业人员被要求评估他们对VAR/SI的能力的信心的时候,“介绍新技术”和“售前定位/竞争差异化”是得分最低的两项,这意味着厂商认为合作伙伴所擅长而且它们依赖于合作伙伴(售前)之处其实是IT决策者认为那些合作伙伴执行最差的领域。

这到底意味着什么?

厂商需要确保它们的合作伙伴胜任提供备份即服务。这种能力可能集中在运营备用的基础设施或者通过第三方的MSP对其进行管理。或者,可能集中在不但准确阐明定价,而且准确阐明运营效益——换句话说,不但准确阐明功能,而且准确阐明适用于目前异构的、真实的IT环境的可用性场景。

数据保护必须成为而且将继续成为渠道驱动的,或者至少是渠道加速的市场。然而,厂商的亲和力的变化、推动/拉动的销售动态以及VAR/SI缺乏技能差异化一直削弱它们的一些影响力和见解。

你需要相信:第三方专家充分了解已有产品如何与替代产品进行竞争并且如何纳入贵公司的独特的IT基础设施之中。换句话说,请要求您的数据保护渠道合作伙伴提供知识和技能,而不仅仅是提供设备。

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