在本文中,小企业业主和业界专家们将与广大读者朋友们共同分享他们关于如何与供应商建立成功而持久的合作伙伴关系的策略。现如今,选择合适的供应商和合作伙伴对于任何一家企业组织机构的业务成功而言,都是至关重要的。特别是对于那些规模较小的,业务还在不断增长的企业组织。选择一家难以合作的供应商,非但不能为您企业提供相应的服务承诺;在您企业需要帮助时往往缺席;甚至会通过向您企业收取隐性费用的方式,来使得您的公司麻烦不断。

因此,您可以采取哪些措施来帮助确保您企业与供应商的合作不会以一个糟糕的业务关系而收场?如下,我们将为广大读者朋友们介绍在选择合适的商业伙伴及供应商时值得借鉴参考的12大策略建议。

1、列出一份关于您企业组织的需求和期望的列表清单。“创建和维护供应商/合作伙伴关系的一个重要组成部分便是从一开始就对于自身企业的需求和预期有明确清晰的认识。”Seize This Day网站的Diane Helbig表示说。“建立一份清单,让合作关系的各方对于自身将为该合作关系带来什么、何时以及如何带来,都有清晰的了解。这有助于企业客户衡量该合作伙伴关系,也让企业客户的合作伙伴/供应商能够准确的知道,贵公司想要从合作中获得什么,以及贵公司自身将为该合作关系带来什么。”

“为您企业所想要从合作供应商那里获得的最重要的一系列需求创建一份网格,并为每项需求进行权重分配。然后按照这些需求标准评估每一家供应商。”ChargeItSpot公司的产品战略高级副总裁Sheri Tate表示说,ChargeItSpot公司是一家为零售商提供手机充电站的供应商。“这能够将感情因素从决策过程中剥离出来,并允许您企业能够分析每一项单独的属性,如价格、对细节的注重、以前的有关经验等。而最终,决策的制定不仅仅只是基于企业客户所创建的需求网格,而更多的则是基于在选择过程中您企业工具箱中多次使用的工具。”

请务必记住,“项目能否成功取决于您企业的供应商团队在合作前期就要对您的业务需求清楚地了解。”一家管理咨询公司CapTech的首席技术官Vinnie Schoenfelder表示说。“如果无法做到这一点,您企业就有可能遭遇项目延迟的风险。”

2、寻找熟悉您企业所属行业领域、且具备必要的专业知识/人员的供应厂商。 “一家已经为您企业的业务类型提供定制服务的供应商将能够提供即时的价值。”一家广告科技公司MonetizeMore公司的首席执行官基恩·格雷厄姆表示说。 “他们已经知道您企业业务的痛点所在,并准确的知道如何解决这些问题,因为他们已经非常了解您所属的行业了。”

“对于中小企业而言,最理想的供应商无疑应该是那些已经被充分证明具备在中小型市场的专业知识,并了解当今中小企业客户紧迫的预算和安全挑战,将与您企业并肩作战,坚持不懈地解决这些问题,在分解您企业预算基线的同时,也提供积极的投资回报的供应商。”一家洞察企业的硬件、软件、云服务和解决方案提供商Insight Enterprises公司的内部销售副总裁Brenda Hundson表示说。

但是,“不要仅仅因为一家第三方供应商能够为您企业提供一项特定服务就想当然的认为其具备满足您企业业务特定需求的专业知识。”Schoenfelder表示说。 “没有任何两个项目是完全一样的。一家优秀的合作伙伴不仅要具备企业客户所需要技能的合格工作人员以执行该项目,同时还应该具备企业客户所属行业的相关经验,以及这些经验如何可能影响该项目的设计和执行的意识。”

3、确定供应商是否能够根据您企业的业务需求实现规模化缩放。“正如中小企业在选择软件解决方案时需要考虑其是否具备可扩展性一样,他们也需要了解供应商和合作伙伴是否能够适应预期的增长计划,包括地理区域支持,运营操作时间和附加服务需求支持。”一家服务台和资产管理解决方案供应商Samanage公司的首席执行官Doron Gordon表示说。

“同样的,他们也需要了解如果贵公司业务量规模化减少的后果。”他补充道。“企业客户的合作伙伴每个月是否有一个最低的合同量。而如果的确有这方面的规定,企业客户需要根据业务需求进行更改的话,是否需要与之进行谈判?”

“当对供应商进行评估时,不要只是想到他们是否能够解决贵公司今天的需求,同时也要兼顾他们是否具备足够的灵活性,以支持贵公司未来的业务增长。”Bigcommerce公司产品和品牌营销副总裁利奥。卡斯特罗表示说。“这可能意味着需要考察其是否具备内置的规模化功能,同时还应该包括一款使得贵公司能够在准备好时进行自定义的平台。此外,还有必要考察他们在其官方网站上所列出的客户案例:看看这些客户案例中是否有与贵公司当前的状态差不多的企业客户,以及贵公司希望在五年后成长为该状态的客户。”

4、了解并查看供应商的参考客户,不仅仅包括了解那些突出的优秀案例。“与供应商推荐的参考客户进行沟通交流或研究他们的客户案例无疑是非常好的,但也请尽可能的尝试与他们当前或之前的企业客户进行交流(之前的企业客户可能不会提供如潮的好评),甚至不妨可以与该供应商的前员工进行交流沟通。”DocSend公司的市场营销经理John Henry Scherck表示说。“这样,您企业或将了解到更多关于与这家供应商合作真正会是怎样,而不是他们的销售团队所营销宣传的那样。”

5、考察供应商的安全性。 “将基础设施、数据存储和应用程序托管外包到一家云服务供应商能够帮助企业客户节省资源,并有可能进一步加强安全性,但中小企业不应该由此就觉得可以高枕无忧了。”LockPath公司的首席执行官克里斯。考德威尔表示说。 “贵公司对于您企业的数据有拥有权,并最终需要为之负责,即使外包给云服务提供商可能意味着这些数据信息并不是处于您企业的直接控制之下。”所以,在贵公司委托他们处理您的任何客户或公司数据之前,务必一定要确保与之签署合同的任何供应商要遵守贵公司所属行业和政府监管机构的相关标准和监管法规。

6、先试后买。 “我所能给出的关于找到一家合适的供应商或合作伙伴的最好的建议便是先与他们一起工作一段时间。”PetInsuranceQuotes.com公司的创始人兼首席执行官尼克·布劳恩表示说。 “如果贵公司可以与他们一起共同完成一项低成本、低风险的项目;或与他们先行合作一个月,是确保贵公司能够找到合适的合作伙伴的最佳方式。如果有供应商一上来就想要签署一份6-12个月的合同,那这肯定不会是一桩好的交易。”

“向供应商或合作伙伴要求一个试用期。”Gordon说。 “在没有试驾之前,您肯定不会做出购买一辆新车的决定,对吗?同样,将为您企业业务提供任何服务或合作的供应商也应该如此。在列出了贵公司的需求清单列表的前提下,安排时间来让供应商指导您企业完成整个过程/或产品的部署。一旦您将贵公司潜在的合作供应商的选择范围缩小到了最适合的前两三家的时候,可以向他们索要一个免费试用期,可以让您企业能够测试供应商的产品或服务。”他建议。 “这不仅能够给您企业带来潜在供应商的产品和服务将如何有效地整合到您企业的操作运营的初步感觉,同时也将让您从贵公司的员工那里获得是否购买其服务的反馈,毕竟,您企业的员工将真正与您的供应商一起工作。”

7、考察供应商的客户服务。 “当您企业必须做出关键性的决策时才发现您的供应商不给力无疑是相当令人沮丧的。”Sodoma Law公司的律师Nicola H. Sodoma表示说。所以,在您企业与供应商签署合作合同之前,务必要弄清楚“他们的平均响应时间?并要搞清楚在发烧紧急情况下,如何在第一时间找到相关责任人。”

8、寻找那些能够提供短期或合同每月一签的供应商。 “选择那些有信心提供合同每月一签,而非长期合同的供应商。”格雷厄姆表示说。 “合同每月一签的结果是推动您企业的供应商能够一直积极的为您提供服务,而不会因为签署了一份长期的合同,就肆无忌惮的敷衍了事。”

9、在签约之前,务必仔细检查所有的服务水平协议(SLA)。“当选择一家新的供应商时,确保您充分了解了计划书或合同是相当重要的。”Sunglass Warehouse公司的联合创始人兼首席运营官Angie Stocklin表示说。“澄清合同条款中的每一个问题,并逐行审查合同条款。在签署一份合同之前,确保供应商完全理解您企业的业务目标,并与您要求他们所实现的结果是一致的。”

同样,“寻找一家收费结构符合您企业的供应商。”Sodoma说。“确保该合同没有隐藏费用或加速条款。务必清楚的了解合同期限的条款。您企业所花费的资金都够买了哪些具体的服务项目?如果您对服务不满意会发生什么?”

10、定期与供应商沟通。 “与供应商就项目执行状况建立定期电话或电子邮件沟通交流的制度,以确保您企业能够及时了解到项目最新的进展情况,并在出现任何问题时能够及时解决。”Schoenfelder说。 “定期通信交流还有助于管理时间表,并保证您的项目在正确的轨道上。”

11、向您企业希望如何被对待一样来对待您的供应商。“始终坚持最佳的供应商管理实践方法。”Stocklin说。“按时支付您企业的账单。善待和尊重您企业的供应商,向其提出贵公司合理的要求。设定明确的期望。给予他们纠正问题的机会。”

12、知道什么时候与他们说再见。 “与供应商的合作关系可能会过度发展,或者合作不成功。”Audiobooks.com公司的首席执行官Ian Small表示说。 “企业客户对于何时切断该合作关系要有一个清晰的思路,并确保您企业能够顺利从这段合作关系中脱身。这需要事先的规划,及与供应商建立公平的合同终止条款,以充分保障双方的利益。”

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